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Savoir argumenter et convaincre


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Savoir argumenter et convaincre

Charisme et bagout ne sont pas donnés à tous, mais on peut apprendreà faire adhérer les autres à ses idées.Préparer ses arguments, créer un climat propice à l’échange, adapterson langage à la situation..., des atouts pour convaincre uninterlocuteur.Il faut être crédible et faire partager ses convictions.

Tout le monde n’est pas un Gamal Abdel Nasser, un de Gaulle ou unMartin Luther King, des leaders qui avaient le don de subjuguer lesfoules, pour ne pas dire les hypnotiser, grâce à leur éloquence et àleur charisme. Mais pouvoir convaincre un auditoire ou un interlocuteurn’est pas réservé à ce genre de personnages.

Et s’il est difficile de les égaler, chacun peut y arriver, à conditiond’apprendre à argumenter. C’est devenu une nécessité et, même dans lavie de tous les jours, nous sommes amenés à confronter nos idées aveccelles d’autrui, à essayer d’obtenir un engagement, à négocier un tarifpréférentiel ou une augmentation de salaire, à passer ou conduire unentretien de recrutement, à prendre la parole devant une assistanceélargie pour défendre un projet ou une stratégie ...

«Qu’il s’agisse de clients ou de collaborateurs, de collègues ou defournisseurs, convaincre son interlocuteur est un défi qu’un managerdoit relever tous les jours», résume Abdelhai Lazrak, directeur ducabinet de formation Capital Services.

Pour emporter l’adhésion dans toutes situations, la première étapeconsiste à préparer une stratégie. En d’autres termes, il faut que vousdéfinissiez le but à atteindre, les moyens pour y parvenir et pourquelle finalité. «Une stratégie doit, pour fonctionner, prévoirplusieurs niveaux: de l’objectif idéal à l’objectif minimal.

Ce qui permet d’avoir plusieurs possibilités d’orientation, de repli etde rebond si votre interlocuteur ou l’auditoire ne partagent pas vospropositions». C’est ce qu’explique Mohamed Bennouna, directeur ducabinet F2V, qui tient à rappeler que la préparation est essentielle etqu’il ne faut pas se contenter d’un seul argumentaire. Il est en outreindispensable de laisser une part à l’improvisation.

Il donne l’exemple d’un collaborateur qui sollicite une augmentation desalaire et qui axe son intervention uniquement sur ses compétences.Dans ce cas, son manager, même s’il l’approuve sur ce point, peut, enadoptant la même logique, lui reprocher certaines faiblesses. En fin decompte, l’argumentaire de base ne fera pas le poids et pourra mêmeconforter le manager dans ses positions.

«De même si une situation d’échange se présente et que vous n’êtes paspréparé, mieux vaut ne pas partir à l’attaque, vous risqueriez deperdre vos atouts, ou de mettre dans l’inconfort votre interlocuteur»,conseille le directeur de F2V.

On devra ensuite s’efforcer de créer un climat propice à l’échange.Généralement, une phase d’observation et d’écoute est indispensable.«Attention toutefois à ne pas tirer de conclusions trop rapides enimaginant que le discours et l’attitude de l’interlocuteur reflètentexactement ses attentes réelles.

Il arrive en effet qu’une personne ne fasse pas part, d’emblée, de sesintentions réelles. Il faut bien l’écouter avant d’agir», note GhaliYamani, responsable juridique dans un groupe agricole.

Adapter son rythme et son discoursà son interlocuteur

Dans tous les cas, il faut expliquer les choses avec clarté etsimplicité car de nombreux facteurs peuvent altérer un message. Dansune communication, l’écart est très souvent énorme entre ce que l’onpense, ce que l’on veut dire et ce que l’on dit effectivement.

Par ailleurs, entre ce qui a été entendu, ce qui a été retenu et ce quia été compris, le gap peut être important. Quand on demande à unepersonne de restituer ce qu’elle a retenu, la déperdition estflagrante.

Par exemple, et c’est connu, dans les séminaires de formation encommunication, les formateurs se plaisent à demander aux participantsde se transmettre un message de l’un à l’autre, en une véritablechaîne. Le plus souvent, une fois arrivé au dernier participant, enbout de chaîne, le message initial aura été dénaturé, parce que chacunl’aura compris et restitué à sa manière.

De même, il faut savoir lâcher prise si votre interlocuteur s’obstinedans la même position. Rien ne sert de chercher à l’influencer ouencore à l’intimider. Les experts en communication suggèrent dedépassionner le débat, de le rendre plus serein.

Si l’on est en face d’une seule personne ou d’un comité restreint, ilest préférable de revenir plus tard sur la question, là encore enlaissant la parole à l’autre partie. On pourra pour cela initier uneréflexion susceptible de bousculer ses certitudes ou poser une questionqui l’amènera à revoir sa position de lui-même.

Il est recommandé d’adapter son rythme et son discours à soninterlocuteur, de s’approprier ses termes pour pénétrer rapidement danssa logique. «On ne peut influencer les autres avec nos propresarguments et en rejetant les leurs», souligne Abdelaï Lazrak.

Pour être crédible, soyez le plus sincère possible. Appuyez-vous surdes faits, des preuves, des expérimentations... qui prouvent que vousdites la vérité. Mais attention, trop d’exemples tuent l’exemple ! Ilfaut fournir le bon, en s’appuyant sur des éléments concrets qui sefixeront dans la mémoire.

Enfin, il faut montrer sa détermination et ne pas hésiter à jouer surle facteur émotionnel par l’intonation de voix, la gestuelle et le regard.

Mis en ligne le 19 Janvier 2009

lavieeco.com

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